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Cómo ganarse a los clientes en una comida de negocios
Cómo ganarse a los clientes en una comida de negocios
El objetivo de este artículo no es enseñarte protocolo. Aquí te mostraremos pautas de conducta para que se haga rentable una comida de negocios y no se te escape ese escurridizo contrato que deseas cerrar.
Uno de los placeres de la vida es comer. Más aún en el Perú, nación con gran riqueza culinaria, donde Lima es considerada “capital gastronómica de América” y donde se ubica el cuarto mejor restaurante del mundo. Para cualquier empresario o inversionista acudir a una comida de negocios en la ciudad de Lima es una experiencia muy agradable.
¿EN QUÉ OCASIONES LOS EMPRESARIOS ACUDEN A UNA COMIDA DE NEGOCIOS?
- Para reunirse con clientes nuevos y cerrar contratos.
- Ponerse al día con socios en asuntos legales.
- Llegar de acuerdo con un cliente o socio.
Si bien estar en un país reconocido por su gastronomía es una ventaja, hay otros elementos que el empresario debe agregar para impresionar a sus invitados.
Miguel Castillo, propietario de la cadena de restaurantes Las Canastas, asegura que en sus pollerías los empresarios se reúnen después de cerrar negocios. Él está de acuerdo con la idea de celebrar siempre que se haya concretado un acuerdo, pero hay veces que una comida o un aperitivo puede ayudar a persuadir al invitado.
Para Castillo es recomendable encontrar las condiciones para una buena charla y negociación. “Debemos buscar una buena ubicación en el restaurante, donde no haya mucho ruido. Al hablar no hay que ir directo al negocio que se va a tratar sino preguntar al invitado cómo está, cuáles son sus expectativas. Si es extranjero preguntarle cómo encontró el país o qué le parece la ciudad.
¿CÓMO ROMPER EL HIELO?
Para David Barrios, director de la productora de eventos DBA Group, es recomendable estar informado y saber oír a nuestro interlocutor. “Hay que estar enterado de las noticias, sobre todo del rubro o profesión en que se desenvuelve el invitado y al escuchar debemos hacer un rápido análisis sobre qué tipo de personas tenemos al frente”.
Barrios cuenta que en una reunión con inversionistas japoneses el carisma le ayudó a hacer un intercambio cultural y gastronómico. “Fuimos por comida japonesa tradicional y tuvimos siete platos donde vi una pasta verde y, creyendo que era palta, le di un bocado sin alguna prevención. Resulta que era un wasabi y estuve toda la reunión tomando agua y con la cara roja, lo que causó mucha risa de los clientes”. A partir de esa anécdota Barrios entabló una gran amistad con sus interlocutores asiáticos. Cuenta que posteriormente él los invitó a un restaurante criollo y a uno de ellos también le paso lo mismo con el rocoto. “Al final logramos muchos años de hacer eventos con esta empresa en el Perú”.
LA IMPORTANCIA DE LOS IDIOMAS
En una ocasión el propietario de Las Canastas se reunió con cuatro ejecutivos de una transnacional. “Dos eran de Estados Unidos y los otros eran mexicanos. Almorzamos pollo a la brasa, tomamos pisco sour y se estaba dando una conversación distendida, sin embargo los americanos no hablaban español ni yo inglés y era difícil una comunicación directa con ellos. Aunque los mexicanos lo traducían todo, seguramente con los otros dos hubiera sido mejor”.
DIFERENCIAS CULTURALES
En la misma situación, Castillo cuenta que al finalizar la comida y luego de haber cerrado la negociación, los estadounidenses insistieron en pagar su cuenta a pesar de tener la condición de invitados. “El que invita siempre debe tener la intención de pagar todo, pero a veces hay situaciones como con los americanos que tienen una cultura de ser muy independientes”.
CONSEJOS PRÁCTICOS
- Identificar al invitado de mayor rango y saludarlo primero. Agradécele haber aceptado la cita.
- Ser breve en la explicación de la oferta.
- Evita comentarios demasiado jocosos. No te hagas el pícaro porque a algunos invitados no les caerán bien ciertas bromas.
- Distribuye bien a los comensales. Trata de tener enfrente a la persona que te interesa persuadir.
- Mantener un lenguaje corporal distendido según el lugar, el grado de formalidad y la charla.
Fuente: www.negopolis.com.pe
